НОВОЕ КАЧЕСТВО РАБОТЫ ФАРМАЦЕВТА
Главная О проекте Реклама на сайте! Сделать стартовой в Избранное
Новости
Все новости
Препараты
Компании
В мире науки
Законодательство
Разное
Новости Фармсети
Фармсеть
Программный комплекс "Фармсеть"
Условия подключения.
Загрузить программу
Регистрация
Обучение, настройка импорта/экспорта данных и др.
Проект "Лучшая программа для фармацевта"
Презентация программы "Фармсеть"
Прайс-листы
Прайс-листы
Всего: 21570 предложений.
Поиск препарата в прайс-листах

  
Расширенный поиск
Справочники
Лекарственные средства
Государственный реестр фармпрепаратов
Количество записей - 21092.
Дата обновления - 22.11.2017.
Перечень изделий медназначения
Каталоги
Персональные страницы
Каталог предприятий
Каталог ресурсов
 
      *   *   *
10:18:09 | 15.12.2015 | В мире науки
Ліки Як в аптеці: чи реально збільшити доходи, зменшуючи асортимент

Науковий підхід до аптечного продажу

Власник мережі магазинів «Космо» пішов саме таким шляхом.
Щоранку три експедитори виїжджають зі складу компанії «Суматра-ЛТД», щоб до 12:00 доставити продукцію у всі 30 аптек «Космо». Час у дорозі розраховано так, щоб «чорні» й «червоні» категорії товарів, які закінчилися вчора чи в будь-який момент можуть закінчитися, потрапили на полиці точно у визначений час. Після цього на складі беруться до комплектації коробок із «зеленими» категоріями товарів − таким чином у два етапи здійснюється нормальне забезпечення запасу.
Георгій Шейко вважає правильну логістику запорукою успіху
Фото: Олександр Козаченко для Forbes Україна

Що і скільки потрібно кожній торговій точці, ще вночі розрахувала спеціалізована програма Symphony за методологією ТОС (теорії обмежень), проаналізувавши, скільки яких товарів за день продала аптека. Вранці буфер-менеджер на складі за цим звітом комплектує індивідуальну для кожного магазину коробку з відсутніми товарами, а служба логістики потім ці коробки розвозить. «Наш покупець знає, що в аптеці «Космо» завжди в наявності заявлений асортимент», − не приховуючи задоволення, каже генеральний директор компанії «Суматра-ЛТД» Георгій Шейко. Застосування ТОС дозволило підвищити маржинальність аптек з 16 до 22%, вдвічі скоротивши кількість найменувань, що зберігаються на складі.

Коли п'ять років тому Шейко прийшов у компанію на посаду операційного директора фарммережі, перспективи аптечного бізнесу не здавалися такими райдужними. Кожна з 11 аптек мала в середньому 500 000-600 000 гривень виторгу і низький рівень операційного прибутку: 8000-10 000 гривень на місяць. Для порівняння: середній обсяг продажів кожної торгової точки мережі «Аптека гормональних препаратів» уже тоді перевищував 1,5 млн гривень на місяць.

Більше того, при широкому асортименті товару в 14000 SKU (унікальна одиниця складського зберігання або окремо взятий товар) out of stock становив до 30%. «Аптеки не задовольняли потреб покупця − дуже багатьох затребуваних препаратів не було в наявності. Коли у вас висока температура чи болить голова, ви приходите в аптеку і хочете швидко вирішити проблему, а замість цього у вас запитують про симптоми, щоб знайти замінник відсутньому препарату. Ви залишаєтеся незадоволеним і навряд чи прийдете сюди ще раз. При цьому зайвого товару тільки в одній аптеці ми виявили стільки, що можна було торгувати цілий рік», − згадує Шейко. До того ж з часом у препаратів спливав термін придатності. У результаті в 2010-му компанії довелося утилізувати продукції на 1,5 млн гривень, а через рік − ще на 300 000.

Шейко почав розбиратися, у чому причина такої ситуації, і спливла на поверхню катастрофічна нестача персоналу. Тому спочатку працівникам підняли зарплати на 25% і організували «школу фармацевтів» − компанія брала на роботу студентів і оплачувала їм час сесії, щоб вони поверталися на робоче місце. Потім взялися за маркетинг. Було проведено маркетингову кампанію «Ліки за низькими цінами», яка супроводжувалася зниженням цін на 15-20%. «Ми не ставили ціни нижче за ринкові, тільки відрегулювали ціноутворення в своїх аптеках щодо місцевої конкурентної ситуації», − згадує Шейко. До кінця 2010 року виявилося, що аптеки вийшли в нуль і більше не дотувалися. Але як зробити їх прибутковими, керівник «Космо» ще не розумів.

«Злий жарт з нами зіграв людський фактор»

Класичний менеджмент не дав результату, і тоді в компанії звернули увагу на теорію обмежень для логістики. Хоча дистриб'ютори привозили медикаменти щодня і полки були затоварені, часом потрібних ліків у наявності не було. Обігові кошти заморожувалися в неліквідний товар, а на закупівлю ходового грошей не вистачало. «Злий жарт з нами зіграв людський фактор. Зміни вносили всі: завідуюча аптекою замовляла товар на свій розсуд, до цього замовлення могли дописати позиції керівництво чи дистриб'ютор, який заманював системою бонусів. Ми зрозуміли, що людина фізично не може відстежити і якісно проаналізувати всі 14 000-16 000 позицій, тому необхідна система, яка усувала б недоліки і забезпечувала своєчасну доставку потрібних ліків в аптеку», − пояснює гендиректор.

Проблеми в логістиці існують у будь-якій компанії, про це Шейко знав не з чуток. До того як перейти в «Суматру-ЛТД», він пропрацював у трьох великих компаніях. Кар'єру Шейко почав ще в 1999-му в мережі магазинів взуття «Монарх». У донецьку філію він прийшов регіональним директором з продажу, а через вісім місяців переїхав у Київ, щоб брати участь в управлінні вже всією мережею магазинів, яких на той момент було близько 20. Гендиректору компанії Владиславу Нечаю сподобалося, як за сезон Шейко зміг зробити прибутковим до цього збитковий магазин, який збиралися закривати. «Там я вперше зіткнувся з дірами в логістиці та їх впливом на бізнес», − згадує Шейко. Коли приходить взуття будь-якого виробника, у кожної моделі є певний набір розмірів. Приміром, жіночого взуття 39-го і 40-го розмірів − всього по одній парі. Якщо в магазині закінчується один розмір − з'являється аут-оф-сток.

«Ми придумали таблицю в Excel, яка допомагала переміщати пари певних розмірів між магазинами», − розповідає Шейко. Ефект виявився колосальним: завдяки цьому переміщенню наприкінці сезону ми розпродавали все взуття, в тому числі й неходових розмірів. У 2006-му «Монарх» став лідером ринку, і коли через рік Шейко покидав компанію, в мережі було вже 80 магазинів. «Я пішов тому, що на інноваційний шлях компанія ставати не поспішала», − пояснює він.

Після «Монарха» Шейко зайняв пост заступника генерального директора в компанії «Київхліб», яка на той момент контролювала 95% ринку в Києві та області. «Поки компанія була абсолютним лідером, ніхто не замислювався про кардинальні зміни. Але коли «Велика Кишеня» першою встановила в магазинах міні-пекарні й запропонувала клієнтам завжди свіжий хліб, ми почали хвилюватися за свою частку ринку», − згадує Шейко.

Саме тоді він вперше почув про книгу «Мета: процес безперервного вдосконалення» доктора Еліяху Голдрата про теорію обмежень, яка збільшує ефективність роботи компанії без додаткових інвестицій і розширення штату. «Найголовніше в хлібі − запах. Це створює атмосферу «хочу купити булочку!». Тому «Київхліб» почав доставляти продукцію в о 4 ранку в спеціальні приміщення в магазині, звідки продавці вивантажували її на полиці ще до відкриття. Потім почали постачати хліб і ввечері, коли люди поверталися з роботи», − згадує Шейко. Це збільшило продажі в середньому до 20%. Але проект довелося закрити, оскільки жителі найближчих будинків скаржилися на те, що машини, які під'їжджають вночі, заважають їм спати. Криза 2008 року призупинила зміни в компанії.

У цей час Шейка запросив на посаду директора з розвитку інший лідер ринку − корпорація «Агро-Союз», яка на той момент мала 144 торгові точки і 25 філій з продажу деталей для сільгосптехніки. Через кризу компанія скоротила кількість торгових точок до 78, але створила відділення VIP-продажів, де в кожного клієнта був свій продавець, який із перших рук отримував інформацію про те, який товар і в який час необхідний клієнту. Адже якщо привезти запчастину туди, де немає комбайна, до якого вона підходить, деталь виявиться просто металобрухтом. «Я побачив у філіях гори металобрухту − товару, який поїхав у непотрібний час в непотрібне місце, тому що так хтось вирішив», − пояснює Шейко.

У 2010 році один із власників мережі «Космо» Віктор Бойко запросив Шейка перейти в керуючу компанію «Суматра-ЛТД» і зайнятися проблемним сегментом бізнесу − аптеками. «Враховуючи, що раніше я працював у компанії, яка була «аптекою для техніки», тепер вирішив спробувати зі справжньою аптекою», − жартує Шейко. На Заході методологію ТОС впроваджують у компаніях вже понад 30 років. Цей метод поширений у США, Бразилії, Ізраїлі, Індії та Японії. Менше − у Європі. У США в багатьох бізнес-школах ТОС входить в обов'язкові дисципліни МВА-програм.

«Я побачив у філіях гори металобрухту − товару, який поїхав у непотрібний час у непотрібне місце»

Фундаментальний принцип ТОС радить компанії знайти обмеження зростання прибутку й ефективної роботи системи. Поставити завдання, наприклад, збільшити конверсію клієнтів до 5% або збільшити продажі до 2 млн гривень, знайти обмеження перешкод, які цьому заважають, усунути їх і повернутися до першого кроку − знайти нове обмеження. Теорія обмежень стверджує, що визначальним фактором потоку прибутку є особливе обмеження виробничої системи підприємства. Найчастіше це матеріальний ресурс (устаткування, робоча сила, сировина і напівфабрикати), пропускна здатність якого стримує обсяг випуску продукції, а отже, і обсяг реалізації.

Тобто товар потрібно реалізовувати в максимально короткі строки, навіть якщо замовлень немає, робітники не повинні про запас виготовляти деталі, які потім потребують коштів на зберігання. Не потрібно закуповувати і сировину не під замовлення тільки тому, що її зараз пропонують за вигідною ціною.

В Україні цей підхід почали застосовувати 2005-го, системою користуються близько 10 роздрібних мереж. «На собі це випробували «Фармація» (Одеса), «Космо», аптеки «Космо», «Аптека гормональних препаратів», MOYO, Zarina, «Аптеки Запоріжжя», ELIT», – розповідає генеральний директор Apple Consulting Юлія Плієва, додаючи, що ТОС в Україні застосовують не тільки в роздробі, а й у виробництві з дистрибуцією.

У липні 2011 року основний власник торговельних мереж та аптек «Космо» компанія SigmaBleyzer повірила Шейку, який був переконаний, що зміна системи пріоритетів логістики та організація складу відповідно до теорії обмежень може змусити аптеки приносити прибуток. На впровадження системи вони виділили близько 2,5 млн гривень, понад 1 млн із яких пішло на організацію центрального складу для мережі, що акумулює весь товар від постачальників. Система аналізує продажі магазинів і на ранок складає список товарів, якими потрібно терміново поповнити аптеки. За два роки роботи за цією системою аптеки мали зменшити оборотність товару з 45 до 20 днів і збільшити прибуток на 30%. «За результатами запізнилися на півроку через неправильну організацію роботи складу. Система казала: «Вивезіть те, вивезіть це!», почалися затори, а ми збирали і далі. Склад мав працювати чітко, як годинник», – розповідає гендиректор.

Компанія забрала в аптек функцію замовлення товару, тепер це робить система, вона ж коригує відділ логістики. Адже людина здатна якісно проаналізувати 100 найменувань, а не 14 000. Ще один крок – зменшення асортименту з 14 000 до 7 400 SKU. «Достатньо залишити препарат анальгін, наприклад, лише однієї фабрики», – пояснює Шейко.

Упровадження системи GoodStream дало змогу змінити і структуру продажу. Високомаржинальний товар почав продаватися частіше. Прибутковість мережі зросла до 80%. 2015 року по аптеках вона становитиме понад 50 млн гривень. Збільшилася і кількість торговельних точок, 2015-го їх стало 30. «Тепер інвестиції у відкриття нової аптеки повертаються швидше, уже через рік. Деякі аптеки збільшили виторг до 1,6 млн гривень на місяць», – ділиться Шейко.

Наразі в компанії розробляють стратегію на найближчі три роки. Головна мета – збільшити конверсію покупців і виторг щодо кожного об'єкту. «Сьогодні кожен магазин у середньому виторговує 1,3 млн гривень на місяць. Ми задумалися, чи може такий магазин продавати на 2,2 млн гривень на місяць. Біля кожного магазину щодня проходить близько 22 000 людей за конверсії 2,5–3%. А ми хочемо зробити 5%», – розповідає Георгій.

Крім того, у «Космо» вирішили відкривати аптеки всередині магазинів або поряд із ними. Такий формат вони називають twix. Запуск однієї аптеки сьогодні коштує 1,5 млн гривень (з урахуванням її асортименту), строк окупності – не більш як рік.

http://forbes.net.ua




Приглашаем обсудить материал на нашем форуме .


Мнения читателей:

Данный обзор не обсуждался.

Для того, чтобы участвовать в обсуждениях, необходимо пройти процедуру авторизации.
Логин:    Пароль:    
Маленькая регистрация »»




Новости

28.03.2017 | Разное| Мармелад может быть намного полезнее, чем предполагалось ранее
27.03.2017 | Законодательство| Реформи від МОЗ, або Una matta, matta, matta corsa in Ukraine
22.03.2017 | Разное| Для чого потрібна фелінотерапія?
21.03.2017 | Законодательство| Ольга Богомолець ініціює встановлення обмежень щодо мінімальних термінів придатності ліків, які закуповуються через міжнародні організації
20.03.2017 | В мире науки| Не ховайте свої очі...
17.03.2017 | Законодательство| В Харькове единственное отделение для лечения детей с эпилепсией оказалось на грани закрытия
16.03.2017 | Разное| Важно публично освещать проблемы людей с инвалидностью - известный мировой правозащитник
14.03.2017 | Препараты| Лечение на ощупь
09.03.2017 | Законодательство| Нардеп обратился в Антимонопольный комитет относительно ситуации с препаратами от гепатита С
07.03.2017 | Законодательство| Всеукраїнська фармацевтична палата просить усунути колізії в нормативно-правових актах щодо призначення пенсії за вислугу років
03.03.2017 | Законодательство| Безглузді медичні реформи
28.02.2017 | В мире науки| Рідкісні захворювання
17.02.2017 | Законодательство| Голова профільного комітету оцінила новації в реформі охорони здоров'я
15.02.2017 | В мире науки| Винахід львівських науковців врятує тисячі життів і здоров’я наших солдатів у зоні АТО
14.02.2017 | Законодательство| Сімейний лікар


Объявления
Все объявления
Добавить объявление
Последнее объявление:
Илья
№9268
Дата: 23: 1 1-.-1.2017 Объявления: 1
Тема: Все типы работ под ключ: сантехнические, электромонтажные и малярные в Балашихе

Все типы работ под ключ: сантехнические, электромонтажные, малярные в Балашихе. Расценки на все работы от "А"...

Поиск
Web Сайт Фармсети

Реклама
modern-pharmacy.com.ua - Современная фармация
35 000 компаний рекламируют свои товары и услуги здесь!
Форум
Форум для фармацевтов
Книга жалоб
и предложений


Rambler's Top100

Copyright © 2003 BIzone
При использовании наших материалов, всегда ссылайтесь (гиперссылайтесь) на "pharm-system.com".
Все права принадлежат компании BIzone, г. Харьков


Контактная информация | Размещение рекламы